Ms邱:做销售没有捷径

在卖房子前，先学会试错。

在成为销售冠军之前，先学会做人。

这是一位95后的碧桂园销冠分享的销冠经。

Ms邱，一位95后的姑娘，本科毕业后通过碧桂园“赢销干将”的校园招聘活动成为了碧桂园销售的一份子。在入职后一年的时间里，她的销售成交额在碧桂园营销体系里排第二，并成为所在区域的销冠。

有人认为房地产销售“钱多事少离家近”，同时它也被认为是最低门槛的工作之一，成为一名房地产销售看起来相当容易。事实上，销售是一份高知识含量工作，需要掌握的知识太多了。从房产知识到政策解读，从投资分析到住宅设计，从心理学到社会学等等，一名优秀的地产销售真的要上知天文，下至地理。

在国外，房产经纪人属于专业类岗位，与律师、投资顾问一样享有很高社会地位，而且越老越吃香，尤其对于部分高端客户群体，除了谈房子本身，有时也需要跟他们聊聊子女教育、兴趣爱好等更深层的东西。所以必须通过不断扩大自己的知识面，才能让自己变得更专业。

事实上，成为一名房地产销售并不是Ms邱对自己的设想。从大学选专业，到几次实习经历，她都从未考虑过成为一名房地产销售。

从高考选专业到参加实习，她似乎一路都感觉“不合适”。听了爸妈的话，大学报了工程管理专业，入学后，发现这个专业与自己的兴趣“不合适”；大一暑假，尝试去一家与自己专业相符的施工企业实习，两个月下来还是发现兴趣不大；大二暑假，去了爸妈口中的“铁饭碗”——政府部门的行政服务中心实习，两个月后发现依然与自己追求的生活不一致……直到大三暑假，来到碧桂园集团总部实习，简单、高效的工作氛围，才让她明确自己未来要去房地产企业的方向。

常说“兴趣是最好的老师”，但也幸好有了那几次“不感兴趣”，让Ms邱在“不合适”的事情中全力以赴，不断试错，找到“合适”的位置，不轻易说放弃，这个理念成为她做很多事情的标准之一。

但人生第一次拓客时就遭遇到了“尴尬”。有次在大街上拓客，她听到旁人偶尔的嘀咕，“这小姑娘年纪轻轻，做啥销售？”但慢慢地，她明白这是自己的工作，是自己职业生涯中的必经之路。

别人眼中的“不理解”、“不合适”，对销售工作的刻板印象，拓客途中的重重困难……这些否定的声音没有阻碍Ms邱放弃她的销售工作，不易言弃是她的工作作风，愈挫愈勇也成为了她的人生底色。

2020年初疫情期间，项目临近开盘，无法出门拓客，Ms邱每天在家坚持打出200多通电话，微信好友数量从毕业时500人左右猛涨到5000多个，尽管在蓄客期间压力巨大，脑袋一直紧绷，甚至回家倒头痛哭，但这段时间还是收获了大量潜在客户。项目正式开盘的时候，当月认购业绩卓越，实现了自己的小目标，也开启了自己的销冠之路。

▲疫情期间，Ms邱通过网络直播售楼拓客

在Ms邱一次次的试错与成长中，她不断培养自己为人处世的目标感与责任感，这对于驱动她的学习和工作有着极大的帮助。

在大学期间，从主动加入师兄师姐的团场参加比赛和科研项目，到自己带队参加比赛；从前几段实习经历里，了解企业的工作模式，同时加深对专业课程的认识，回到学校后有侧重点地铺排学习计划，成绩取得了飞快的进步，在大三获得国家奖学金……

一次次成功的经历极大地激发了她的目标感。每次参与一项比赛或项目时，Ms邱都会赋予自己一种身份，这个身份要求自己去承担更多的责任，让自己带领团队取得好的成绩，同时又能展现自己。像这样取得成功的路径，屡试不爽，她也把这份目标感和责任感带到了工作当中。

2018年，仍在上大学的Ms邱得到了一次宝贵的机会，以一名实习生的身份加入碧桂园集团人力资源管理中心的集训营，与来自全国各区域的人力同事一起竞争，完成一定的招聘任务。她一边盘算手里的平台资源，一边寻求身边导师、师兄师姐的帮助，激活资源，最后顺利完成任务，曾经取得了周第二和第三的成绩。学生时期这段在碧桂园的实习经历，不仅让她初步认识了房地产企业的工作和人才培养模式、坚定了她日后去房企发展的决心，也为她在碧桂园的故事埋下了种子。

2019年参加大四秋招，Ms邱几乎向国内TOP30房企都投了简历，为了不错过面试机会，她还做了一张面试排期表，将各企业在公众号上公布的校招时间、校招站点收集起来，严格按照表上的面试时间，在宁波、杭州、上海三地辗转面试。尽管身边同学不理解她的做法，但她觉得这才是正常的求职状态。

“我是用'破釜沉舟'的心态面对秋招中的每一场面试，绝对不允许自己'划水'走过场，只要有可能，就要为自己争取到展示的机会。参加碧桂园校招初面的时候，我其实还挺自卑的，因为现场一起battle的绝大多数都是211/985硕士，还有很多海归。整个秋招，我收获了10余个offer，成绩还算不错。”Ms邱回忆道。

最终她决定回到熟悉的地方，尘埃落定碧桂园，作为自己事业的起跑线。在碧桂园当销售这条事业赛道上，她也带着自己的坚持、责任和目标，取得了优异的成绩，业绩飘红。

这次经历就像大部分新入职的毕业生一样，每天都在未知的领域里摸索中前进。不一样的是，有的人漫无方向，撞到什么是什么；而善于梳理目标与树立责任感的人，才能不断进步，在一次次的进步中提升自驱力，进而取得学业、事业的成功。

谈到在碧桂园的工作感受，Ms邱觉得身为一名销售，在工作当中应该是带着使命感的。她和我们分享了一次让她印象深刻的售楼经历。

在她首批签约的客户中，有一个年近6旬的大爷，意向一套95平的刚需房子，却要容纳家里八口人居住，他自己和老伴、儿子儿媳、女儿女婿，还有孙子和外孙。这个大爷计划把新房的客厅和阳台都打通，全部改造为房间，才能勉强容纳他的八口之家。大爷过来签约交首付那天，一个人坐在售楼中心的角落里，把合同从头到尾看了一遍，看上去担心我们骗他。

那天一直到中午，Ms邱和大爷都没吃饭。尽管当时已经十分疲惫，耐心值有点下降，但她还是选择了陪着大爷。第二天大爷来付款，Ms邱注意到他因为工地干活而磨炼得非常沧桑的手掌，手里四五张银行卡里的钱都是亲戚朋友拼凑而成。那一瞬间她体会到了一个家庭因为一套房子而面临的压力。隔天一早，她便提上水果篮到访大爷的出租屋，去给他答疑解惑。

“我觉得如果我不去跟他解释清楚合同，可能他晚上都睡不好觉。大爷当时听完后跟我坦言，尽管我给他讲了那么多，他也不是很懂合同，但是他觉得因为我的耐心讲解，现在可以放心了，最终刷卡交了首付款。”

对于她来说，这件事带来的冲击甚至比自己成为一名销冠还大。从那以后，邱更加懂得从客户需求角度出发，“希望在我这里买了房子的客户没有后悔，只有开心。”

Ms邱找到作为一名房产销售的价值和使命，那就是帮助客户收获幸福，过上更好的生活。所以，一名合格的销售首先要以客户为中心，从客户需求角度出发。

距离那位大爷签完合同已经过去一年半了，房子将于2022年交付，目前他们一家八口仍挤在出租屋。Ms邱偶尔看到有性价比不错的出租房源，便会推荐给这位大爷。

“有时候，觉得人与人之间的缘分就是这么奇妙，从买卖关系转变为朋友关系，现在我很多朋友都是买房结识的，即使我跨板块去了其他项目，这些客户朋友依旧会来找我买房投资。”Ms邱坦言，这份信任也是销售工作带给她的收获之一。

2020下半年，Ms邱开始带自己的销售团队。在这个团队里，组员的年龄都比她大。有人问她：你用什么来管理团队，带领团队呢？

“无论是主管还是经理，对于我来说其实都是一个服务者，因为真正能产出业绩的是一线的销售人员，我要做的事情就是合理调动资源，让每个人发挥最大的价值，当他们需要我的时候，我能及时站出来解决问题。”

成为组长以后，Ms邱便迅速了解团队每一个人的需求，给团队确定目标。有的队员没有实战经验，但目标感很足，她会分享一些房地产的相关知识或者市场动态，帮助队员节约找信息耗费的精力；有的队员资源很足，但动力很少，那就试着将团队销售目标与个人利益捆绑起来，以此来激发他的工作动力。不久前项目首开，Ms邱的团队累计签约业绩在案场8个团队中排名第一。

此外，立规矩也非常重要。“销售首先是用个人业绩说话的，因此在小组内部不是我说什么，我的组员就要去做什么。”在一些需要商议的事情面前，她会先制定规则，并预留时间让大家提出意见，然后才去执行；如果过程中有人提出了意见，也会及时纠偏，进行调整，保证大家都能在组内得到发展。

得到团队成员的认可光靠个人成绩还不够，多为组员着想也会让团队团结一心。在他们需要Ms邱帮忙的时候，她总是会尽可能放下自己手头的事情，去帮助他们处理。“因为只有团队往前走了，每个人才能往前走，我们一定要在团队更好的前提下展现个人。团队有人和我说，他们在我的小组里可以分享自己的感触，我也会教他们做事情，把自己的获客渠道毫无保留地告诉他们。”在这样的环境下，Ms邱的团队成员直言感受到了自信和成长。

在碧桂园，能者居上，有能力的人一定会被看到。Ms邱希望她们团队是最优秀的，她是团队里最优秀的。“我希望年底前能晋升销售经理，逐渐走向营销管理岗，这也是公司给赢销干将设计好的培养路径。”

有人问Ms邱，做销售最有成就感的地方是什么？“说实话，当然是客户跟我说那一句：好的，你去帮我拿认购单吧。每当听到这句话的时候，我感觉自己是飞去领取认购单的。”

不怕犯错、坚定目标，是对自己负责；客户至上、责任担当，是对工作负责；团结一心、互帮互助，是对团队负责。销售是一份立竿见影的工作，对于Ms邱来说，每签下一个单，不仅意味着自己努力的交付，也意味着一个家庭幸福生活的新起点。

来源：STOC思道未来